項目談判統(tǒng)籌

1、特征
1）融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等多個問題，而且這些問題需要綜合起來加以商討。

2）融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性
融資租賃談判過程的復(fù)雜性表現(xiàn)為：

(1)承租方向出賣方表示購買意向；
(2)承租方向出租方提出租賃申請；
(3)承租方與出租方洽談租賃條件；
(4)出租方與出賣方商談買賣條件；
(5)出賣方向承租方交付標(biāo)的物，承租方進(jìn)行驗收；
(6)承租方向出租方交付標(biāo)的物受領(lǐng)證，并支付租金；
(7)出租方向出賣方支付買賣價款。

3）當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當(dāng)事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當(dāng)事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨立，當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)常常表現(xiàn)為相互交錯。權(quán)利和義務(wù)的特殊性主要表現(xiàn)為：

(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標(biāo)的物的義務(wù)，而是向租賃談判中的承租方交付標(biāo)的物，承租方享有與受領(lǐng)標(biāo)的物有關(guān)的買受方的權(quán)利和義務(wù)。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務(wù)時，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權(quán)利。
(3)買賣談判的雙方當(dāng)事人不得隨意變更買賣合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關(guān)條款。

4）融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃

（1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對出租的標(biāo)的物負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任，而融資租賃談判中的出租方對出租的標(biāo)的物卻不負(fù)瑕疵擔(dān)保責(zé)任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止后必須將租賃的標(biāo)的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止時卻享有選擇權(quán)，即：留購、續(xù)租、退租(留購是指以支付租賃物殘余的價值購買租賃物而取得其所有權(quán)、續(xù)租就是以支付租金的方式繼續(xù)租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對租賃物的使用收益的代價。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價并非是對租賃物的使用收益的代價，而是“融資”的代價。融資租賃的“租金”實際上是承租方對出租方購買租賃物件的價金的本息和其應(yīng)獲取的利潤等費用的分期償還。正因為如此，融資租賃談判與租賃談判對租金的確定具有不同的標(biāo)準(zhǔn)，前者的租金高于后者的租金。

5）融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買租賃物所需資金的不足。從這個角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢的所有權(quán)，而是通過租賃形式取得租賃物的使用權(quán)。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進(jìn)行的借款談判中的單純?nèi)谫Y，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。

6）融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
中華人民共和國合同法》第238條第2款規(guī)定：“融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式?！比谫Y租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險、運(yùn)輸、稅收等許多問題。這些問題涉及到復(fù)雜的關(guān)系，出租方、承租方、出賣方之間的權(quán)利義務(wù)相互交疊。融資租賃談判涉及到的價款金額大，合同履行期限長。為了減少和避免在履行合同過程中產(chǎn)生爭議，法律要求融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。
2、融資租賃談判的內(nèi)容
《中華人民共和國合同法》第238條第1款規(guī)定：“融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗方法、租賃期限、租金構(gòu)成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款。”據(jù)此，融資租賃談判的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)明確以下內(nèi)容：

1）租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對這些條款具有選擇的權(quán)利。談判中當(dāng)事人主要是根據(jù)承租方的選擇明確標(biāo)的物及其各項特征。租賃期限一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟(jì)壽命，使用年限以及利用該機(jī)器設(shè)備所產(chǎn)生的效益由承租方和出租方商定。
2）租金構(gòu)成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內(nèi)容。一般情況下，租金總額是由租賃設(shè)備價款、利息、手續(xù)費等構(gòu)成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險費。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定，以免在履行合同的過程中出現(xiàn)糾紛。對于國際融資租賃談判來說，明確租金的幣種尤其重要，因為有可能出現(xiàn)匯率波動。
3）租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題也是融資租賃談判的一項重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿時，承租方享有三種選擇權(quán)：留購、續(xù)租、退租。

項目談判技巧

客戶需求從承租人的主觀愿望分類

（一） 我需要租賃——多為中小企業(yè)、新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。
在我國由于對融資租賃的認(rèn)知程度較低，融資租賃機(jī)構(gòu)的類型尚不太完善，未形成優(yōu)勢互補(bǔ)的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解

仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。
對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案，首先要了解企業(yè)的運(yùn)作方式和經(jīng)營狀況，對企業(yè)不顧資產(chǎn)負(fù)債比例、小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計劃，則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進(jìn)行增資擴(kuò)股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
（二）我希望租賃——多為高端客戶。
主要需求因素分為：
1 、稅收好處推動型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。
2 、現(xiàn)金流推動型。此類客戶多為服務(wù)運(yùn)營商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。
3 、財務(wù)報告推動型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。
4 、技術(shù)進(jìn)步推動型。此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主要的租賃物，可為客戶提供的捆綁服務(wù)的經(jīng)營租賃方案。
 5 、服務(wù)推動型。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時間，可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案。

如何面對承租人的反對意見： 
1、“我不缺錢”——現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動產(chǎn)投資，要注意現(xiàn)金的機(jī)會成本是很高的。
2、“租賃總是貴的”——客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希望租賃的真實原因。我們要會對不同的融資方案做現(xiàn)值分析，幫助客戶做出租賃決策。
3、“租賃公司能做，我銀行就可以做了”——銀行的長期貸款比例太高，抵押貸款鎖定風(fēng)險的程度不如租賃資產(chǎn)，銀行信貸不能滿足客戶租金進(jìn)成本、加速折舊、表外融資、回避資產(chǎn)陳舊風(fēng)險等要求。

與客戶溝通的主要關(guān)注點
 1、項目溝通、策劃、評審體系，都是租賃公司核心競爭力之一，但操作的要點都離不開：
2、潛在的承租企業(yè)未來使用租賃物，是否有足夠支付租金的獲利能力；
3、這些獲利能力是否能保障以支付租金的方式交到租賃公司手里；
4、如果出現(xiàn)問題，租賃公司是否有可靠的手段對租賃資產(chǎn)進(jìn)行處置；
5、處置的方式是否能夠立即將租賃資產(chǎn)變現(xiàn)

溝通的范圍
 1、融資租賃的基礎(chǔ)知識；
2、與租賃有關(guān)的金融知識；
3、與租賃物有關(guān)的商品知識；
4、與企業(yè)管理有關(guān)的管理知識； 
5、對宏觀經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識與看法；
6、對行業(yè)前景的認(rèn)識與看法；
7、遵紀(jì)守法的意識； 
8、市場的發(fā)展趨勢；
9、產(chǎn)業(yè)的獲利能力；
10、租賃物件二手市場的發(fā)達(dá)程度

與承租企業(yè)的溝通方式
主動溝通
1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法
2、融資租賃給承租人帶來的好處
3、啟發(fā)承租人的租賃動因，激發(fā)承租人采用融資租賃的動力
4、告知需要向租賃公司提供的項目資料
被動溝通
1、向潛在承租人介紹租賃的一般做法
2、融資租賃給承租人帶來的好處
3、租賃公司的專業(yè)經(jīng)營范圍及經(jīng)營特點
4、承租企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
5、租賃公司的接受的信用保障 
6、租賃公司偏好的客戶群體 
7、租賃公司偏好項目，以及需要滿足項目要求的技術(shù)指標(biāo) 
8、需要向租賃公司提供的資料

租賃項目溝通中不容討論的問題 
融資租賃是市場行為，但有許多問題在溝通環(huán)節(jié)中是不容討論的，潛在的承租人只有接受這些前提條件，才可繼續(xù)溝通。
1、租金未全部償還之前，租賃物件產(chǎn)權(quán)權(quán)永遠(yuǎn)屬于租賃公司；
2、租賃期間租賃物件的處置權(quán)屬于租賃公司； 
3、雖然租賃合同是商定的，但若租賃公司提供的合同樣本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、雖然融資租賃物件的選擇是承租人，但采購是在出租人； 
5、租賃的起租日原則上為承租人動用出租人資金的日期。對于資信比較好的承租人，出租人可以根據(jù)他們的要求，有條件展期；
6、出租人有權(quán)不經(jīng)過承租人允許，在不影響承租人平靜占有租賃物件的情況下，將租賃合同中出租人的權(quán)益轉(zhuǎn)讓給第三方； 
7、未經(jīng)出租人同意，承租人不得將租賃物件以任何方式轉(zhuǎn)移給第三方（其中包括典當(dāng)、信托、轉(zhuǎn)租、抵押貸款、變賣等變相方式）；
8、在履行租賃合同期間，出租人有權(quán)到租賃物件安置現(xiàn)場檢查設(shè)備運(yùn)行情況； 
9、承租人有責(zé)任每月向出租人匯報企業(yè)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況；
10、在承租人違約的情況下租賃公司有權(quán)無障礙地收回自己的設(shè)備（租賃物件），承租人不得非法阻撓。

針對租賃項目的具體問題溝通
承租人的基本條件
1、地域范圍 
2、行業(yè)地位 
3、企業(yè)經(jīng)營時間
4、規(guī)模實力 
5、政策待遇
6、穩(wěn)健持續(xù)增長
 7、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗 
8、租賃理念 
9、財務(wù)規(guī)范
 10、法律意識
11、租賃物件二手市場

 了解承租人的租賃需求及綜合還款能力
1、要解決什么問題
2、通過租賃解決什么問題
3、準(zhǔn)備采取什么方式租賃
4、對項目的要求 
5、全額清償還是部分清償
6、租期多長
 7、支付頻率
8、租期結(jié)束后是否需要產(chǎn)權(quán)
9、每期最低支付能力

國際融資租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意事項

1.項目建議書批準(zhǔn)后，企業(yè)可向國內(nèi)的租賃公司提出租賃業(yè)務(wù)委托或從其他途徑尋找租賃公司。  
2.審查與受理
出租人對承租人的審查主要審查企業(yè)資信，人員素質(zhì)，技術(shù)水平，產(chǎn)品市場競爭力，資產(chǎn)增值力等，對項目的審查主要

是看項目的經(jīng)濟(jì)效益，還貸能力，技術(shù)的可行性以及該項目是否與國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和指導(dǎo)方針相一致。 
3.出租人在審查出租人項目，作出決定后應(yīng)受理該項目的決定后，即可接受項目委托。 

融資租賃合同的談判是指出租人根據(jù)承租人對供應(yīng)商，租賃物的選擇，向供應(yīng)商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同。根據(jù)《中華人民共和國合同法》第238條規(guī)定，融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物的名稱，數(shù)量，規(guī)格，技術(shù)技能，檢驗方法，租賃期限，租金構(gòu)成及其支付期限和方式，幣種，租賃期限屆滿租賃物的歸屬條款。融資租賃合同應(yīng)采用書面形式。

融資租賃合同按承租人的國籍不同分為對外承租合同和國內(nèi)承租合同。對外租賃合同的雙方當(dāng)事人分屬不同的國家。國內(nèi)租賃合同的雙方當(dāng)事人屬于同國家，因此，兩類合同的簽約方法和合同條款存在一定差別。

1）對外承租業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意事項。對外承租業(yè)務(wù)談判中對設(shè)備的名稱，規(guī)格，數(shù)量條款，租期，租金的支付方式，保證條款，設(shè)備的保養(yǎng)與費用條款，期滿時對設(shè)備的處理條款等應(yīng)逐項協(xié)商，明確記載合同中。注意事項有 :

1 、租賃費的確定。根據(jù)《中華人民共和國合同法》243條規(guī)定。融資租賃的租金，除當(dāng)事人另有規(guī)定之外，應(yīng)當(dāng)根據(jù)購買租賃物的大部分或者全部成本以及出租人的合理利潤確定。作為中方承租企業(yè)在爭取合理租賃費時，要注意加強(qiáng)對國外出租人的經(jīng)營狀態(tài)的調(diào)查，了解各國的貸款利率水平，因為良好的租賃公司可以獲得低息貸款，從而降低成本。有理由承租企業(yè)獲得合理租賃費
2、起租日確定。起租日是租賃業(yè)務(wù)開始計算租金的日期。中方承租企業(yè)與國外出租人之間的債務(wù)是在出租人向供貨商付款或承兌之日作為起租日。
3、對外租賃合同格式的采用。各家租賃公司的租賃合同往往是事先按一定格式制定好的。不同格式的租賃合同上所列條款有一定差別，力爭取消，己方認(rèn)為有需要增加的條款，要力爭加入合同之中。

2）國內(nèi)租賃業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意事項

①租賃費的確定。租賃費一般是出租人購買租賃物的價款﹑利息﹑利潤和其他耗費的總和。
②租賃的確定。設(shè)備的租期應(yīng)考慮項目的實際償還期，并留有一定的余地，防止因租期定得太短而造成合同期限內(nèi)承租公司不能按時支付租金而產(chǎn)生糾紛。
③租金的估價。如果在融資租賃業(yè)務(wù)中，租賃合同簽訂在先，購貨合同簽訂在后，則通常承租人先確定租賃設(shè)備的價格和對供貨廠家的支付條件即租期﹑租費﹑支付方法﹑交貨期、交貨地點等，然后承租人正式要求出租方提出租金估價。

購貨的談判
⑴談判中技術(shù)條款與商務(wù)條款應(yīng)分別由承租企業(yè)和出租人與供貨商洽談。購貨合同的客體是擬租設(shè)備，承租企業(yè)將最終使用該設(shè)備，因此合同中的技術(shù)條款可由承租企業(yè)為主進(jìn)行商談；商務(wù)條款由于涉及出租人和供貨商的利益，因而談判主要由出租人參與，并在征求承租企業(yè)意見后最后確定。
⑵價格談判。價格水平關(guān)系到各方當(dāng)事人的利益，在商務(wù)談判中占據(jù)重要位置。價格談判在堅持平等互利的原則下，要比較多家報價，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗誀幦∫杂辛Φ膬r格成交。 
⑶交貨與裝運(yùn)條款。購貨合同中對交貨的時間規(guī)定應(yīng)以在條件許可下盡快交貨為原則，一遍盡快投入生產(chǎn)；裝運(yùn)條款的選擇，對供貨商而言，傾向于以分批可裝讓條件成交，但對中方承租企業(yè)而言，要力爭以不可轉(zhuǎn)運(yùn)并盡量不分批條件成交。
⑷支付方式。
購貨合同可以選擇用信用證結(jié)算方式，銀行保函和托收方式支付貨款。通常以分期付款方式引進(jìn)生產(chǎn)線及成套設(shè)備，作為出租人，從自身利益和承租方的利益出發(fā)，應(yīng)在談判中爭取采用遠(yuǎn)期付款方式，保證設(shè)備質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)的可靠或放置因交貨拖延、設(shè)備質(zhì)量等問題使自己和承租人均處于不利地位。
⑸設(shè)備驗收、安裝調(diào)試、和質(zhì)量保證條款。由于國際融資租賃業(yè)務(wù)中購買合同的標(biāo)的物往往體積大，涉及金額多，因而在談判中應(yīng)堅持在設(shè)備到達(dá)承租企業(yè)工廠后由承租企業(yè)復(fù)驗；由于設(shè)備的安裝調(diào)試技術(shù)難度大，談判中應(yīng)力爭由供貨商派技術(shù)人員到承租企業(yè)工廠進(jìn)行安裝調(diào)試。而且合同中要明確對安裝調(diào)試人員的素質(zhì)要求及費用負(fù)擔(dān)等事項；設(shè)備的質(zhì)量保證條款要求供貨商對設(shè)備的質(zhì)量提供保證，并力爭保證期從檢驗合格之日起計算。 
⑹保險。作為國際貨物運(yùn)輸?shù)谋ｋU由有可能可保利益方進(jìn)行投保是必不可少的。中國企業(yè)租進(jìn)設(shè)備一般由承租企業(yè)自付費用辦理保障事宜。
⑺仲裁與索賠。
合同的履行過程中出現(xiàn)爭議問題如何解決、當(dāng)事人之間的責(zé)任如何劃分，可以再仲裁條款中對仲裁地點、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序、費用等做出規(guī)定。如果設(shè)備驗收和使用過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，承租企業(yè)應(yīng)在合同規(guī)定的索賠期內(nèi)向供應(yīng)商索賠。索賠期一般規(guī)定為租賃物抵達(dá)承租企業(yè)工廠后90天。

（二）談判中所涉及的其他事項
1.事項設(shè)備的維修和保養(yǎng)
在租賃業(yè)務(wù)中，對設(shè)備租賃期內(nèi)的維修和保養(yǎng)應(yīng)有明確的規(guī)定。不同的租賃形式會有不同的合同當(dāng)事人負(fù)責(zé)設(shè)備的維修和保養(yǎng)，有的由承租企業(yè)負(fù)責(zé)，有的由供貨商負(fù)責(zé)，有的由出租人負(fù)責(zé)，但融資租賃形式下，在承租人占有租賃物期間，租賃物的維修與保養(yǎng)應(yīng)當(dāng)由承租人承擔(dān)。
 2.租金條款的變更
設(shè)備的租賃涉及租賃業(yè)務(wù)雙方的利益，一經(jīng)確定后通常固定不變，但有的出租人要求在租賃合同中加入租金變更條款。
租金變更條款通常規(guī)定，如果國家增減有關(guān)稅收、銀行利率或出現(xiàn)其他情況必須變更租金時，出租人可以根據(jù)情況相應(yīng)地對租金做出調(diào)整。
3.合同期屆滿后租賃物的歸屬
（1）合同期滿終止后，出租人對出租物可以采取以下處理方式：
根據(jù)設(shè)備的使用情況作價出賣（通常按設(shè)備的殘值作價），出滿是承租人有優(yōu)先購買權(quán)。
（2）將設(shè)備收回。
（3）續(xù)訂租賃合同，由承租人拒續(xù)使用租賃物，但租金根據(jù)租賃物的現(xiàn)狀確定。